“Nếu bạn có thể tìm được những người giỏi, họ sẽ luôn có khả năng đổi mới sản phẩm / dịch vụ. Gần như mọi sai lầm tôi đã mắc phải là vì chọn nhầm người, không phải là vì ý tưởng sai lệch.”

ARTHUR ROCK

Chọn lựa nhân viên bán hàng là một trong những thách thức lớn nhất, nếu không muốn nói là lớn nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Thất bại trong việc đạt được mục tiêu doanh thu, quản lý quan hệ khách hàng hay cung cấp dịch vụ đều có thể được truy trực tiếp về việc thuê những nhân viên sale chưa đủ kỹ năng để có thể thực hiện công việc được giao.

Tuyển dụng là một sự cam kết; nó sẽ tiêu tốn khoảng một phần năm thời gian của người quản lý bán hàng, và quy trình này phải được tổ chức tốt như là một phương pháp dự báo hay kim chỉ nam cho hoạt động sale của công ty. Hãy thực hiện theo các bước sau để tuyển dụng được một đội ngũ tốt nhất, có thể mang lại kết quả tuyệt vời nhất.

Cách xây dựng đội ngũ bán hàng

1. Xác định hồ sơ lý tưởng

Chìa khóa để xây dựng một đội ngũ bán hàng giỏi là phải hiểu bạn muốn thuê ai. Tại sao? Bởi vì sự phát triển và phân tích kỹ lưỡng về hồ sơ đại diện của người bán hàng lý tưởng cho bạn sẽ nâng cao cơ hội tuyển dụng đúng người của bạn.

Đây là cách bắt đầu:

  • Tạo danh sách của riêng bạn về các đặc điểm bạn cần từ một nhân viên sale. Là người quản lý tuyển dụng, hãy bắt đầu bằng cách viết ra định nghĩa của bạn về một đại diện bán hàng tuyệt vời.
  • Yêu cầu lãnh đạo của công ty lập một danh sách. Yêu cầu quản lý và các thành viên của nhóm bán hàng xác định các đặc điểm bán hàng mong muốn.
  • Kiểm tra các nhân viên bán hàng hàng đầu của bạn. Hỏi từ những người đại diện bán hàng thành công nhất của công ty bạn để hoàn thành một bản hồ sơ tính cách, hoặc một bài kiểm tra tâm lý do bên thứ ba quản lý. Ghi lại dữ liệu và tìm ra mẫu số chung trong số những nhân viên sale hàng đầu của bạn.

2. Suy nghĩ về các loại hành vi

Xem xét các loại tính cách cơ bản thường gặp trong bán hàng có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về việc thuê các đại diện bán hàng hiệu quả. Hiểu phong cách hành vi điển hình nhất của người nộp đơn khi tương tác với người khác có thể tiết lộ cách người đó giải quyết vấn đề và đưa ra quyết định. Và bạn có thể tìm hiểu mức độ linh hoạt của người nộp đơn trong việc xử lý các phong cách cá tính tương phản.

Bốn loại:

  • Thích chi phối: Một người thích chi phối luôn yêu thích thử thách mới và luôn sẵn sàng tham gia các cuộc thi. Những người này tiếp cận vấn đề một cách trực tiếp, tích cực và đơn giản. Họ liên tục tìm kiếm những chân trời mới và muốn đưa ra quyết định nhanh chóng. Một số người coi những người thích chi phối là luôn bồn chồn, vì họ thường trở nên thiếu kiên nhẫn và không hài lòng với hiện trạng. Họ thường tháo vát và dễ thích nghi với các tình huống mới.
  • Thận trọng: Những người thận trọng là những người khiêm tốn, trung thành và không hung hăng. Họ thường bảo thủ, chậm đưa ra quyết định cho đến khi họ tiếp thu tất cả các thông tin có sẵn và các thông tin chi tiết. Những người thận trọng luôn muốn được đánh giá cao và sẽ cố gắng hết sức để tránh giẫm lên ngón chân của ai đó. Họ phấn đấu cho một cuộc sống ổn định, có trật tự và có xu hướng được giao nhiều nhiệm vụ hơn là định hướng con người.
  • Tương tác: Những cá nhân này là những người hướng ngoại, dễ thuyết phục, thích giao du và nói chung là lạc quan. Quan tâm đến mọi người, họ luôn sẵn sàng cho các tình huống xã hội; tại một cuộc họp lần đầu, họ có thể chào đón bạn nồng nhiệt bằng tên của bạn, như thể cả 2 đã là bạn tri kỷ vậy. Các loại tương tác có thể hành động dựa trên sự bốc động về cảm xúc, đưa ra quyết định dựa trên những phân tích vội vã.
  • Ổn định: Thường là những người đáng yêu, thích hỗ trợ, và hay chill, luôn có vẻ hài lòng và thoải mái. Kiên nhẫn và thích cân nhắc là đặc điểm xác định của họ. Những người có tinh thần kiên định cao cố gắng duy trì hiện trạng và tránh làm rung chuyển con thuyền. Họ coi trọng các mối quan hệ mà họ đã làm việc chăm chỉ để thiết lập và hoạt động tốt trong môi trường nhóm.

Hãy lựa chọn tính cách của nhân viên bán hàng sao cho phù hợp với công việc – hoặc thậm chí với loại khách hàng mà anh ấy hoặc cô ấy tương tác. Nhưng hãy nhớ rằng mọi người thường biểu hiện các đặc điểm tính cách thuộc nhiều profile khác nhau.

how-to-build-a-high-performing-sales-team

3. Kiểm định hồ sơ

Một khi đã biên soạn được ra tất cả thông tin về vị trí bán hàng và hồ sơ tính cách mong muốn của ứng viên, hãy rút gọn tất cả xuống còn năm đến bảy đặc điểm khách quan, có thể đo lường được. Tại sao lại ít vậy? Bởi vì bạn cần tập trung vào các đặc điểm then chốt nhằm dẫn tới sự thành công.

Ví dụ:

  • Thành tích hạn ngạch 100% trong tối thiểu năm năm
  • Đọc, phát âm rõ ràng
  • Có kinh nghiệm mở rộng chuyên môn mới
  • Kinh nghiệm bán hàng trong khu vực
  • Chuyên môn cụ thể của ngành

Tạo thang đo cho từng đặc tính như thế này:

[Không hiệu quả] -5, -4, -3, -2, -1, N / A, 1, 2, 3, 4, 5 [Hiệu quả]

và sử dụng nó để đánh giá từng ứng cử viên trong phiên phỏng vấn.

Đừng để bị đánh lừa bởi sự đơn giản của hồ sơ, hoặc thực tế là nó chỉ có được năm đặc điểm. Đây là sự chắt lọc đầu vào âm thanh từ nhiều nguồn, cũng như dữ liệu điểm chuẩn dựa trên tính cách và hiệu suất của các đại diện bán hàng hàng đầu của bạn. Hãy tập trung công việc của bạn theo hướng dễ hiểu, format đơn giản, và đặt trọng tâm vào tính khả thi và kết quả.

Điều quan trọng là làm cho tài liệu hồ sơ này có sẵn cho tất cả mọi người tham gia vào quá trình phỏng vấn, bao gồm cả các công ty tuyển dụng.

4. Tinh chỉnh hồsơ

Để nhận được nhiều lợi ích nhất từ công cụ tuyển dụng mới của bạn, hãy phỏng vấn tối thiểu ba ứng viên cho mỗi vị trí và đảm bảo rằng mọi người tham gia phỏng vấn trong quy trình đều đánh giá mỗi ứng viên từ -5 đến +5. Tiếp tục tinh chỉnh hồ sơ bằng cách thu thập đầu vào từ cả nguồn bên trong và bên ngoài.

Các nghiên cứu cho thấy các nhà quản lý bán hàng thành công dành 15% đến 20% thời gian cho việc tuyển dụng. Cho dù có hay không vị trí trống trong đội ngũ sale của bạn, hãy cứ dành thời gian để gặp gỡ các ứng cử viên mới hoặc làm quen lại với các ứng viên mà bạn đang muốn có. Đôi khi nhân viên sale hàng đầu của bạn sẽ xuất hiện ở lúc mà bạn ít ngờ nhất.

Kết quả hình ảnh cho build sale team

5. Phấn đấu cho sự nhất quán

Bây giờ bạn đã có kế hoạch lấp đầy đội ngũ với các ứng cử viên chất lượng, bước tiếp theo là hệ thống hóa quy trình lựa chọn và chiếm được đúng ứng viên ưng ý theo thời gian. Truyền đạt một quy trình được thiết lập cho tất cả các bên liên quan không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn gửi một thông điệp rõ ràng, thống nhất tới các ứng viên rằng công ty này luôn hành động cùng nhau, làm gia tăng mong muốn tham gia nhóm bán hàng của bạn.

Mô hình sau đây đã từng hiệu quả trong quá khứ. Hãy coi nó như một nền tảng tham khao cho quá trình tuyển dụng bán hàng của bạn.

  • Xác định và ghi lại từng giai đoạn trong quá trình phỏng vấn và ai (ít nhất ba người) trong công ty của bạn sẽ tham gia.
  • Thực hiện kiểm tra tính cách trên đại diện bán hàng hàng đầu của bạn. Điều này cung cấp một điểm chuẩn để đánh giá các ứng cử viên trong các cuộc phỏng vấn trực tiếp.
  • Phân phối cho tất cả những người tham gia một phác thảo về quá trình phỏng vấn, hồ sơ ứng viên bán hàng lý tưởng, phiếu ghi điểm phỏng vấn, một danh sách các câu hỏi cơ bản để hỏi mọi ứng viên và sơ yếu lý lịch của ứng viên.

Cần nỗ lực để xây dựng một quy trình tuyển dụng, và thậm chí còn nhiều hơn nữa để đảm bảo rằng mọi người đều tuân theo kế hoạch. Nhưng kết quả từ việc tạo ra một đội ngũ bán hàng tốt thì tôi đảm bảo với bạn sẽ làm cho cuộc sống bớt stress hơn cho bất kỳ người quản lý team sale nào.

  •  
  •  
  •